行銷策略

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行銷策略- 講題大綱:
一、行銷策略的程序
二、分析市場機會
三、行銷策略與行銷組合
四、Case Study
五、如何制定行銷策略
六、行銷工具與手法
這是我在企業界與在各大學院校教的「行銷管理」課程。
You are welcome to share e-Learning with your classmates, your friends and your colleagues to enrich our capability of core competency to be competitive in the market place.

管理學教父彼得.杜拉克(Peter F. Drucker, 1909-2005)認為公司的事業就是經營客戶,因為沒有客戶就經營不了公司。由於­做生意的目的就是經營客戶,所以公司的功能只有兩個,就是行銷和創新。
行銷學教父菲利浦.科特勒(Philip Kotler)認為行銷就是透過交易滿足客戶的需求和意欲,同時賺錢。這個定義,和做­生意更沒兩樣。

行銷策略程序
行銷策略程序由三個部分組成,(1) SWOT分析、(2) STP分析與發展,與發展(3) 4P 行銷組合。

策略規劃的架構模式--TSMC為例
1. 企業目標 -- TSMC Morris 以建立國際級企業為目標。
2. SWOT分析預測 -- 評估外部機會、威脅與內部優勢、劣勢後,預測自創品牌生存不易,專業 OEM、ODM 代工有較大的利基市場。
3. 策略發展 -- TSMC初期考慮與 Phillips 策略聯盟,取得新技術。
4. 選擇策略 -- 張忠謀最後選擇與飛利浦共同投資方式取得技術。
5. 組織調整 -- 依專業代工模式調整 TSMC 組織發展。
6. 評估與修正 -- 修正評估公司所訂定的策略。

促銷組合工具4P Marketing Mix
Right Product, Right Price, Right Place, Right Promotion 
1981年布姆斯(Booms)和比特納(Bitner)建議在傳統市場營銷理論 4P 的基礎上增加三個"服務性的P",即:人員(People)、流­程(Process)、環境 (或是實體環境;Physical evidence)。

從行銷4P 到行銷4C
4P 4C
Product Customer
Price Cost
Place Convenience
Promotion Communication

競爭策略 Competitive Strategy, 就是創造別人無可取代的地位
主要行銷上的競爭策略
- 品牌策略 Brand Strategy (focus)
- 產品創新策略 Innovation
- 差異化策略 Differentiation
- 成本競爭策略 Cost Leadership
- 價格競爭策略 Price Competition
- 廣告促銷競爭策略 Advertising & Sales Promotion

三個戰勝景氣逆勢成長的變革法則
1. 專注於價值:聚焦於企業的核心價值與能力,以更少資源創造更多獲利。
2. 發掘新商機:擴大市占率、建立未來所需的競爭能力,並勇於改變產業模式。
3. 快速行動:精準掌握商業資訊、績效與風險、有效推動變革與管理變革。

六個關鍵問題,您有解答嗎?
1. 成本已經緊縮到極限,該如何提升毛利? 僅靠Cost Down是否真能實現資金最適化?
2. 藍海在哪裡? 既有商業模式有沒有創新的機會?
3. 有沒有接班人? 接班人事的機制完善嗎? 有沒有人才斷層的問題? 
4. 如何推動成功的變革? 如何制定策略方向,消弭抗拒心態? 
5. 併購後百日定生死,如何讓併購發揮綜效,不要成為災難一場? 
6. 資訊是否通透? 是否無法在第一時間做出最佳決策,也無法反應真實績效?


簡報技巧-講題大綱:
簡報技巧大綱 Presentation Skill 
一、成功簡報的要件
二、準備簡報的內容
三、將內容轉為簡報投影片
四、製作投影片的技巧
五、發表簡報應注意的事項
六、Q&A 問題之處理
七、評價與學習改進
這是我在學校教的「核心職能」通識課程。

將內容轉化為簡報投影片
 每張投影片只能表達一個概念 
One page one message and make your PP page simple and easy to understand.
 一張投影片上的文字不要超過八行,每行不要超過八個字。
 根據簡報的時間、聽眾與簡報形式,決定要使用多少張投影片。
 投影片中的標題與文字,應該盡可能易於被了解且具有影響力。
 在簡報中,使用議程投影片與複習投影片「告訴他們,你將要告訴他們什麼。」以及「你已­經告訴他們什麼。」
 變化投影片的版面配置,可以運用引述、問題、圖案、表格、美工圖片、照片及影片等。
 提供有用的講義讓聽眾帶走。

發表簡報
 成功穿著,穿得更得體、更舒適。
 善用聲音表情。
 提早到現場,並為簡報預做準備。
 做強而有力的開場,並與在場聽眾建立起關係。
 掌握肢體語言的運用。

簡報開始
 一開始就先點出簡報目標。
 要掌握聽眾的注意力,以具有吸引力的數據、故事,可以引起興趣的事物作為開場。
 小心觀察聽眾發出的訊號,懂得聽眾的心理。

簡報發表時
 善用肢體語言,將雙手伸向你的投影片和你的聽眾。
 不要在一個位置上停留太久,移動保持自然。
 說話帶有感情,使用簡短的句子,重覆重要的觀點。
 使用「我們」比「你們」來得恰當。
 不要把教室所有的燈光都熄滅。
 放映投影片,對著聽眾說話,而是對著螢幕。
 大約一個小時休息一下,或中場休息。
 適時發講義(進場時或到相關議題時發)。
 準時結束,將總結主要重點整理在一張總結投影片上。

Q&A 問題之處理
Q&A section 注意事項
 當別人開始發問時,請將焦點放在此人身上,是你對發問者的尊重與專注。
 如果不是很清楚對方的問題,請他重覆問題,請他釐清他的問題,「請問你的問題是‥‥?­」
 回答問題應該要簡單扼要,如果你不知答案,不要不懂裝懂。最好的回答是不知為不知,但­你會查一下再將結果告訴對方。
 回應問題時,不要設防,不要爭辯,不要輕視。
 當問題是人身攻擊時,隨機應變,避免負面情緒。
 注意結束時間,你只能再接受一個問題。

談判技巧-講題大綱:
一、談判的基本概念
二、談判前的準備
三、談判的策略與技巧
四、談判應注意的事項
五、談判案例分享
這是我在學校教的「核心職能」通識課程。

談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程。談判是彼此對立的團體相互靠近,直到抵­達雙方都能接受的位置的一種行為(Gavin Kennedy)。在積極追求成功的商業市場,每一個人都需要運用談判締造商機,如資­源分配、交易買賣、銷售過程中的條件談判、乃至於勞資雙方的談判協議等等。商業談判是­如何使自己擁有籌碼與人談判。以商業來說,用談判還不如說是如何使自己的局勢比人強,­得到自己所想要的東西的一個方式。
• 談判是心理學,解讀對方需求;
• 談判是技巧,化解敵對、處理問題;
• 談判是藝術,積極溝通,求取平衡;
• 談判是戰術,需擬定策略,事先規劃。

談判的基本概念
1. 不要與沒有實權的人進行談判。
2. 要有妥協的心理準備。
3. 原則是不可妥協的。
4. 談判時要保持冷靜。
5. 談判要面對面溝通。
6. 要清楚知道談判對手的姓名。
7. 不要低估談判對手。
8. 維護談判的機密性。
9. 談判不是我贏你輸,談判要追求雙贏。
10. 每一個談判終了時,給予對方正面的評價。

談判前的準備
1. 凡事豫則立,不豫則廢;要有備而來。
2. 切實蒐集完整相關的資料。
3. 早起的鳥兒有蟲吃,先實地勘察。
4. 慎選談判之時間。
5. 選擇談判的場所與擺設。
6. 避免在公開場合談判。
7. 盡量讓參加談判的人數減到最少。
8. 盡量令雙方談判人數相等。
9. 使用雙方聽得懂的語言進行談判。
10. 在談判會議中爭取首席位子。

談判的策略與技巧
Details please refer to the PowerPoint e-Learning lecture.

談判時應注意的事項
 自我約束
1. 要守時。
2. 要有禮貌。
3. 不要吹毛求疵,挑剔細節。
4. 要有耐心,不要心急。
5. 要有條理。
6. 不要逼人太甚。
7. 不要口無遮攔。
8. 不要令人感到難堪。
9. 不要顯示敵對的態度。
10. 不要貶低他人來抬高自己。

 察言觀色
11. 觀察對方周圍的人事物。
12. 觀察對方的態度。
13. 注意聽對方的話and take notes。
14. 對他人情緒的變化保持高度敏感。
15. 以冷靜處理對方的挑釁。

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